#06. Jak przetrwać i przygotować się na czas po kryzysie… [1/2]
[Opublikowano: 1 kwietnia 2020]
Obroty drastycznie spadły? Nie masz zleceń? Jak nic teraz nie zrobisz, to po kryzysie też nie będziesz miał! Wykorzystaj ten czas mądrze i przygotuj się na moment kiedy gospodarka ruszy i klienci znów zaczną kupować.
Szefie, nie panikuj… masz wreszcie czas, którego zawsze Ci brakowało. Kryzys kiedyś musi się skończyć. Czy będziesz przygotowany na działanie pełną parą jak minie spowolnienie? Teraz jest najlepszy moment na zadbanie o swoją ofertę, własny wizerunek i zrobienie rzeczy, które zawsze były odkładane na później. Zastanów się, czy Twoja dotychczasowa oferta obroni się w nowej powirusowej rzeczywistości.
W czasie wirusa pracownicy się nudzą… posprzątali już biuro, magazyn, wyrzucili stare pliki z dysku, usnęli niepotrzebne maile i już nie bardzo mają się czym zająć? Dowiedz się jak mądrze zagospodarować ich wolne moce przerobowe. Skieruj ich zaangażowanie na działania wewnętrzne poprawiające procesy technologiczne, organizacyjne i sprzedażowe w firmie. Zdziwisz się ile usprawnień i pomysłów mogą wygenerować!
Czym można się zająć jak nie ma co robić:
1. Popracować nad ofertą i bonusami zwiększającymi sprzedaż.
2. Popracować nad profesjonalnym wizerunkiem firmy.
3. Popracować nad relacjami z obecnymi Klientami.
4. Popracować nad organizacją pracy w firmie.
Więcej szczegółów znajdziesz poniżej w tekście…
Jak myślisz, czy:
• przemyślana i atrakcyjna oferta, skierowana do właściwej grupy nabywców,
• spójne materiały reklamowe, budujące wizerunek profesjonalisty,
• dobre relacje z dotychczasowymi Klientami,
• zorganizowana i sprawnie działająca firma
spowodują wzrost sprzedaży i przyciągną nowych kontrahentów?
Co konkretnie możesz zrobić?
Poniżej nasze propozycje, zapraszamy do lektury… i do działania. Samo się nie zrobi 😉 Szefie pamiętaj: nie rób tego sam! Samodzielnie być może zrobisz pewne rzeczy szybciej, lecz z zespołem zawsze dojdziesz dalej. Zrób burzę mózgów, deleguj zadania, daj się ludziom wykazać – im też zależy żeby przetrwać ten kryzys i obronić pensje.
1. Praca nad ofertą
Sprawdź swoją ofertę. Czy nie wymaga czasem modyfikacji? Może można ją rozszerzyć o dodatkowe usługi lub produkty, tak, aby Klient mógł kupić od Ciebie więcej w komplecie? Może uzupełnić ją o informacje o które Klienci pytają. Może należy dodać instrukcje czy zrobić zdjęcia. Może można ją rozbić na kilka bardziej specjalistycznych ofert skierowanych do konkretnej grupy branżowej?
Pamiętaj, że katalogi z ofertą nie muszą być drukowane w tysiącach egzemplarzy z dokładnie identyczną bardzo ogólnikową treścią. Dzisiaj można wydrukować kilka różnych ofert dopasowanych produktowo pod konkretną grupę klientów. Klient chętniej kupi od Ciebie, jeżeli widzi, że specjalizujesz się w obsłudze jego branży. Wie, że jako ekspertowi w danej dziedzinie może Ci zaufać i w razie potrzeby liczyć na doradztwo. Klient dzisiaj chce dostać ofertę „skrojoną specjalnie dla niego” od fachowca, któremu może zaufać.
Zauważyłeś, że pasta do zębów też jest do wybielania, do pielęgnacji, kompleksowej ochrony itd. Niby zwykła pasta do zębów, a każda ma swoją „specjalizację” 😉 Wcale bym się nie zdziwiła, jakby w każdej tubce zawartość była identyczna… ale jeżeli Klient chce wybielić zęby, to przecież nie będzie ryzykował.
Co zrobić?
1. Ustal swojego klienta docelowego (ludzie w danej branży, z konkretnym hobby, młode matki, studenci itp.), dokładnie go scharakteryzuj, dobierz odpowiednie dla niego produkty czy usługi i napisz spersonalizowaną ofertę skierowaną bezpośrednio do niego.
2. Przygotuj sobie pliki PDF do wysłania mailem i wydrukuj papierowe oferty. Nie musi być to duża ilość na start. Zobaczysz jak Klienci będą na nią reagować i w razie potrzeby ją uzupełnisz i dodrukujesz.
3. Zastanów się, gdzie szukać twoich Klientów i stwórz sobie listę firm/osób/instytucji do których chciałbyś z tą ofertą dotrzeć jak tylko sytuacja na rynku zacznie się poprawiać. Zastanów się z kim warto wejść we współpracę. Kto też pracuje z twoim idealnym klientem, ale nie jest dla Ciebie bezpośrednią konkurencją? Np. trener personalny może polecać swoim podopiecznym fizjoterapeutę i wzajemnie.
4. Wróć do punktu pierwszego 
i powtórz te operacje dla kolejnej grupy klientów.
Co jeszcze możesz zrobić?
Nasza propozycja:
Wydrukuj vouchery, kupony rabatowe lub bony prezentowe. Mogą to być vouchery na pierwszą darmową konsultacje / pierwszy zabieg w promocyjnej cenie / może to być bon w regularnej cenie do wykorzystania jako prezent / kupon obniżający cenę kolejnego zakupu / kupon welcome drink itp. Pomysłów może być tak wiele, jak duża jest ilość branż. Pamiętaj, aby koniecznie ograniczyć czasowo takie akcje promocyjne. Jak Klient odłoży decyzję na zbyt dalekie później to o tym po prostu zapomni.
Masz teraz czas i wreszcie możesz (oczywiście nie sam Szefie – pamiętaj Twoi pracownicy też czymś się mogą zająć) przetestować nowe produkty / maszyny / rozwiązania, poszukać nowych technologii / usług / materiałów / dostawców / podwykonawców. Jednym słowem przeorganizować ofertę i zdywersyfikować działania poprzez rozszerzenie oferty. Albo wręcz przeciwnie możesz zawęzić zakres działań, aby skupić się na wąskiej specjalizacji.
2. Praca nad profesjonalnym wizerunkiem
Czy wiesz, że większość ludzi kupując jakiś produkt lub usługę nie jest w stanie ocenić jej jakości? Decyzje o zakupie podejmowane są na podstawie wyobrażenia o firmie. Warto zatem zadbać o spójne i dobrze wydrukowane materiały reklamowe. Takie, które zbudują profesjonalny wizerunek i wiarygodność Twojej firmy wśród Klientów. Wiarygodność ta przełoży się na zaufanie – zaufanie do Ciebie, do Twojego produktu. Klient wierzy, że skoro wybrał profesjonalistę to otrzyma dobry produkt.
Ważna jest też widoczność. Nawet jeżeli Klient akurat teraz nie potrzebuje twojej usługi czy produktu, to jest szansa, że kiedyś będzie potrzebował. Jak przyjdzie ten moment to dobrze żeby pomyślał najpierw o Tobie. Dobrze, żeby do tego czasu Twoje materiały mu się „opatrzyły” i utkwiły w pamięci. Koniecznie w pozytywnym aspekcie 😊
Opłaca się pomyśleć o spójnych i dobrze wydrukowanych: wizytówkach, ulotkach, papierze firmowym, kopertach, teczkach, naklejkach, notesach itp.
Co zrobić?
1. Zastanów się z jakich materiałów korzystasz lub mógłbyś skorzystać Ty, albo chętnie skorzystają Twoi klienci.
2. Zrób listę takich materiałów i sprawdź swoje aktualne stany.
3. Zrób sobie audyt i odpowiedz szczerze: czy projekty są estetyczne, spójne z Twoim wizerunkiem i robią dobre wrażenie? Czy materiały są dobrze wykonane pod względem jakościowym i funkcjonalnym?
4. Pozbieraj wszystkie gotowe projekty używane w firmie do jednego katalogu (nie będziesz ich potem musiał szukać), zaprojektuj (lub zleć) brakujące materiały lub zaktualizuj stare grafiki.
5. Na spokojnie dograj parametry z drukarnią i zleć druk. Będziesz zwarty i gotowy jak zacznie się ruch 😊
Co jeszcze możesz zrobić?
Jak jeszcze możesz wzmocnić wizerunek eksperta, który spowoduje, że Klienci wybiorą zakup w Twojej firmie, a nie u konkurencji?
Nasza propozycja:
Napisz poradnik – krótki skrypt albo nawet książkę. Książki można profesjonalnie i w wysokiej jakości wydrukować już od kilkudziesięciu sztuk. Sprzedawaj je później za pieniądze lub dodawaj jako gratis do usługi/produktu. Podaruj potencjalnym Klientom, aby zdobyć ich zaufanie i przekonać do siebie.
Poradnik w formie książki jest idealnym narzędziem marketingowym. Wydanie własnej publikacji powoduje, że ludzie automatycznie postrzegają Cię jako eksperta w Twojej branży. Generuje to wzrost zainteresowania Twoimi usługami lub produktami, co przekłada się na wzrost sprzedaży.
Kliknij TU aby przeczytać drugą część wpisu.
W drugim wpisie poruszymy temat relacji z obecnymi Klientami oraz poprawy organizacji pracy w firmie.
A tymczasem wykorzystaj mądrze dany Ci czas #zostańwdomu i #rozwińfirmę.
Pamiętaj: wszystko jest po coś.
